“金鸡湖创客慧”第10期

主题：大云平移时代，银行的转型思考

时间：2015年6月4日20：30

分享人：袁星辉（交通银行苏州分行科技金融部总经理）

主持人：张晓清（创交所创始人）

与会：云信联盟CEO微信群（私密）

【嘉宾介绍】

袁星辉先生深耕科技金融多年，硕果累累，经验丰富，案例数不胜数，他今晚的分享一定精彩纷呈，大家千万不要错过！

袁星辉工作简历

2002.08-2007.01  交通银行苏州分行国际业务部外汇交易员。国际贸易融资专员。分行公司部对公客户经理

2007.01-2009.12  交通银行苏州工业园区唯亭支行负责人

2009.12-2010.10  交通银行苏州分行投资银行部项目主管

2010.10-2013.01  交通银行苏州科技支行负责人（主持工作）

2015.03-至今     交通银行苏州分行小企业和个人信贷部总经理

我的经历比较简单。没有前面几位嘉宾的丰富经历。有的是指一份执着和思考。

今天，我分享的主题是“大云平移”时代，银行的转型思索。一来谈一些自己的浅见；二来也希望云联盟很多的创新型企业能看到传统金融机构立志改革的情怀。

看过前面几期嘉宾的分享与大家的反应。感觉到对于传统的银行，很多人是有一种既爱又恨的感觉，或者说是由爱生恨，直到放弃期待。

企业家希望自己在创新创业的过程中获得更多的外部资源的帮助，银行本来应该可以承担这个角色。但最后发现，银行根本不理解自己。银行的要求，和自己的实际情况是两个频道的。

张晓清-创交所:现实很骨感！

然后各家银行似乎都不怎么专注技术和模式研究，只是希望做一个典当行。所以渐行渐远，每个人对于银行的认知就会形成。

其实，国内银行的老板基本都是国家财政部，人事任命都是中组部任命，所以带有浓烈的央企特征。其次，银行的资金主要来自于两部分，股本金和存款。收入来源主要只有利息一项。因此，银行的风险偏好肯定是金融机构中最保守的。转身慢是正常，快，那才是不正常。

这个话题也太大。我想今天就聚焦在，银行能为“大众创业  万众创新”的时代做些什么？

张晓清-创交所:袁总这个老底揭得到位了。

张瑞敏说过，如果你能创新，这是最好的时代。如果你不能创新，这是最坏的时代。

银行的主要功能就是支付和融资。银行的支付功能肯定会被逐步取代的，或者说退居幕后。今天主要就先谈谈投融资吧。

其实，交通银行在这方面算是国内第一批改革的。2010年，我们筹建了科技支行，当时的立意是希望为具有技术创新性和模式革新性的企业，提供信贷支持。具有技术创新性和模式革新性的企业的特征就是资产少、发展快。云联盟的会员单位基本都符合这个特征。

5年以来，我们做成了一些事情，例如设立了科技支行，专门从事科技信贷和文化信贷业务。例如创建了银行业第一个博士后工作站，专门从事行业研究、数学建模和金融理论成果的发布。例如在国内首创了政府财政资金参与的模式，形成“多方参与、杠杆放大、风险分摊”的模式。例如在我们的带动下，苏州地区产生了国内首家科技保险公司和科技担保公司。

张晓清-创交所:此言不虚！

5年下来累计支持了1200个项目，目前仍有信贷合作的项目有483个，目前的贷款余额是73.03亿元。其中贷款规模在500万元以下的小企业有358家，贷款余额16.06亿元。

这些企业基本都是原来在银行无法获得信贷支持的客户。首次贷款时的销售规模普遍不大。行业分布在新一代信息技术、生物医药、新材料、节能环保、装备制造、影视制作、互联网+等领域。

我们做这件事的逻辑是，交通银行苏州分行每年净利润足够支持这块创新业务，在控制风险的情况下，如果有20%的项目成长性好，还是划得来的。

这里说个题外话，今天交通银行A股差不多涨停。混合所制的概念目前在申报阶段。如果获批，还会有一波行情。至于行情能持续多久，主要看主力的心态。

张晓清-创交所:能这样想并实施，对银行来讲很不容易，赶紧去买！

我们打破了原有银行的评价体系，来实现对于轻资产公司的信贷支持。传统的银行像个典当行，主要是基于公司可抵押的资产来决定。以所谓“三表”（财务报表、纳税表和水电表）来作为重要的依据。但这个标准其实考查的企业的过去，而我们要把握住的是企业的未来。

邓天相@沙湖科技园@点石创业:我是交行科技支行的客户。

小南:这对大银行来说着实不易。

所以，我们从股东与经营团队、产品属性和商业模式等三方面来评价企业。在担保方式上也摒弃了典当行的思维，开发出了包括贷款保险制度、知识产权贷款、股权质押贷款、订单融资、纳税额融资等一系列的产品。

张晓清-创交所:看看四大行就知道了！

这些系统性的突破，保障了我们的科技文化信贷保持快速的增长，并且使超过1000家创业早期的企业受惠。简单说，就是没有资产抵押，可以贷款；销售额并不大，也可以贷款。

张晓清-创交所:还有现在新上线的股融通等新型金融产品！

小南:模式创新。

但是即使如此，我们也遇到了新课题。一是科技金融能否在这个属于创客们的互联网+时代发挥作用？二是即使我们做了很多突破和案例，但是离政府和市场的期望还是很差距。

这是为什么？

张晓清-创交所:这是实话！还有大多数创业公司得不到机会

我想，我们需要用一些新思维来审视我们的业务模式，以便更好的为创新企业服务。

首先，创客时代的项目可能更会呈现项目多、单个体量小的问题。尤其是很多的企业可能是O2O。在这样的情况下，银行传统的获客方式、信贷方式都要改变。为什么这个群里的绝大部分企业，我们都没有服务到？有些情况可能确实是暂时达不到银行的要求。但很多时候是我们看不到。我们和企业缺少互相了解的窗口和平台。

其次，针对某些创客企业，尤其是互联网企业，银行的信贷如果按照科技实体型企业的评价模型来决断，可能依旧对不上。这就要求我们在刚刚完成科技金融初步探索的时候，要立即再进行一次信贷理念的革命和产品的优化。

张晓清-创交所:难度不小……

但是我们愿意再当市场激浪的排头兵。我到分行任职后，也可以将自己的一些理念更好的去转化为实际的产品和流程。

1、建立融资能力评价模型

利用我们过去5年积累的1200余个小企业的案例，以及博士后团队建立的模型，我们转化为一套可供每位从业人员使用的创新型企业融资能力评价模型，主要从股东和经营团队结构、产品属性和商业模式三方面去设定参数、阈值等。

等于客户经理们直接将一些客户的客观要素和主观的评价（简单的原则性问题）输入，就可以出来一个客户的融资可行性判断。

这样的好处是风险信贷业务不必只有科技支行能做，也不是每个项目都需要我去判断。把我的经验、同事的经验信息化，其实也就是去中心化的另类体现。全行人员都可以是风险信贷客户经理。

目前该模型经过内部数百个新客户的测试和不断的修正，偏离度已经降到很低。即将上线运转。

小南:互联网企业的数据基础样本够吗？

星辉:@小南 这个类型的企业样本是所有行业里最少的。亟须通过实践增加样本。

张晓清-创交所:这同样是一个试错和迭代的过程！

2、利用数据分析来挖掘客户

两年前，我们建立了一个科技金融网。但这个网站，近两年荒废着。个人精力有限，确实没思考清楚怎样利用这个平台。现在有了一些想法。PC端和移动端的网站是一个信息收集的平台，发布我们的产品和案例，客户也提供他们的反馈。

我们可以根据点击率、反馈信息，再通过决策树分析、聚类分析、逻辑回归、神经网络模型等数据挖掘的手段来判断企业的需求点、可能的生命周期阶段、对应的风险度、其他产品的销售潜力等，以挖掘出有价值的客户。

justin@企查查:我们的企查查提供了一个中小企业展示的平台

这是内在挖掘端。而在对外服务端，数据与传感技术能更好的提高银行的效率。这样的场景已经在一些试点网点有体现：

客户来到网点，通过人脸识别可以即时识别客户得身份，户管客户经理的手环会立即提醒，客户经理赶紧前来欢迎，直接喊出客户的名称，并接待。双方来到接待区后，所有的平面都是触控式的，可以直接推荐银行产品，并可以操作交易。于此同时，客户经理的PAD上已经有了详细的该客户的交易数据以及风险偏好，能及时指引客户经理进行精准营销。

目前在北京、武汉，有我们交行的试点。

说到数据挖掘，不一定是基于交行的平台。高会长的1号链，定位在供应链金融的监控平台上。我觉得很好，以后可以合作。和高会长聊过一次，我相信有些想法最后会慢慢细化为具体的合作项目。

3、物理网点+虚拟网点

物理网点会越来越少，并且呈现小型化的趋势。这两年银行的社区银行兴起。我觉得科技园银行或者创客银行，在不远的将来肯定会出现。一个小型的网点在科技园附近，或者创客空间集聚区附近。人员5人以内。主要是个人业务、科技专户资金管理、公司和个人贷款咨询和办理等功能。同时这样的网点内部的格局是类似于创客空间那样的，可以容创业者入驻孵化，每周都会由银行请来的各方专业人士做一些沙龙，帮助创业者提升。针对创客，甚至创客空间，都可以开发一些小额的信贷产品。

虚拟网点的建设会更快。以交行为例，2014年，离行式自助银行与人工网点的配比提升至1.27：1，自助设备已经超过2.7万台，交易金额达到1.36万亿人民币。远程智能柜员机（ITM）已经在全行推广了319台。电子银行分流率达到83.13%。

张晓清-创交所:这个思路有点接地气啊！

但这些只是传统的虚拟银行。未来的在PC端、移动端，银行的具体信贷产品可以实现交易。目前我们已经把个人消费贷款的业务全部分流到网上了。后台数据中心会及时采集客户的履约情况、现金消费情况等，额度都是大数据分析自动测算的。

下来要做的是怎样把企业贷款分流到网上。例如我们现在做的供应链融资、科技信贷、文化企业信贷、创客信贷等，在已经了评价模型的基础上，完全可以逐步导到网上。再过五年，银行网点的必要性极低，一定会大幅裁员。

张晓清-创交所:危机四伏的传统银行业！

4、平台化经营

银行可以在去中心化的势头中逐步沉寂。也可以在平台化的过程中华丽转型。苏州有很多“小而美”的创新企业。这些个公司普遍都是草根，发展历程有很大的不确定性。早期可以说是出于“缺资金缺市场缺管理”的“三缺”状况。但谁也不能否认这些企业中以后可能会冒出阿里巴巴、腾讯、携程、锤子、Uber、Airbnb、Zocdoc、GrubHub、TakeLessons、Kickstarter、LendingClub等这样的公司。银行的优势除了信贷和投资以外，还有就是有众多的机构客户、企业客户和个人客户。而创新型企业最缺的就是客户。

张晓清-创交所:就看谁转身快了！以风投思维来做信贷投放？

早期银行能做些什么？科技金融再创新突破，到目前为止给予纯孵化期的支持数量还是非常有限的。那是不是意味着银行对这些新兴的企业就无能为力了，什么都做不了了？显然不是。互联网企业不管单点切入哪个行当，采取哪种推广模式，他们最需要的是客户。而银行有大量的客户，也需要为这些客户提供些不同于同业的特色渠道与特色服务。这时可以将两者的需求结合起来。遴选一些产品有特色、具有需求共性的项目，利用我们的网上银行、手机银行平台进行推广、制作活动方案，互惠互利，达成共赢。既协助企业做了产品推广，又为我行客户提供了增值服务，还为企业的产品交易积累了历史数据。

张晓清-创交所:给钱同时给资源！

高胜涛:刚下飞机就看到星辉兄弟的分享。

星辉:有了交易，有了数据。就有了信贷的基础。我们交行有个健康交行的APP，最近在和吴总的麾下洽谈2B和2C的产品集采。交行全行有10万员工，如果能合作，是蛮好的项目。而且肯定都是活跃用户。我在极力促成这个项目。

fan:@星辉 你好，我是培训管理中心范忠骏，看你刚才的介绍，谈到了数据挖掘方面的应用，想必有比较丰富的案例，我们一直在搜集可用于培训教学的案例，不知是否有机会向你讨教，谢谢！

所以我们的转型逻辑就是基于网络和移动端来扩充获客来源，以云计算平台下的数据分析模型来提供决策依据，实现大部分业务的网上操作。每家企业、每位个人，在交行有了一个ID了以后，只要坚持交易和履约，以后凭ID就能获得信用融资。

针对孵化期的项目，采取的是平台开放、客户引入的合作模式，对于过了孵化期的企业，则风险信贷产品跟上。

说到投资，我们已经和交银国际有了几单直接参股和选择权贷款的合作。很高兴看到监管部门的信号，商业银行直接投资的经营权可能会开放。这样的话，银行的束缚就彻底没了。

上述的分享供参考。一方面各位对于银行，或者说至少是交通银行的改革要有信心。另一方面，也欢迎群内的朋友多和我洽谈合作。市场与产品推广、信贷、投资等都可以。过去五年，我们成功树立了科技金融的品牌，未来五年，要继续向深水突破。

但愿云联盟内企业，无论是孵化期、初创期，还是发展期，都能在银行获得足够的支持，无论是资金方面、客户方面，还是咨询方面。最后，前面提到的一些银行的转型，如果我们有一些企业是专长于这些技术运用，或者整体解决方案的，希望也可以联系我。我们迫切需要转型的技术支持。

张晓清-创交所:创交所上线路演5个项目之一，就是做袁总刚刚提到的场景人脸识别的项目。

最后拿一段书上看来的话来结束吧，“产品不分高低，数可逢生，未来，无数而不生；行业不分贵贱，网可助胜，未来，无网而不胜；服务不分你我，云可终成，未来，无云而不成；需求不分远近，移可求深，未来，无移而不深。”

我的分享到此结束。谢谢大家！

【互动环节】

众筹网络剧

导演 温皓:银行什么时候能为影视剧项目投资？我们现在在大力发展网络剧，但是还是民间资本参与的多。

星辉:@导演 温皓 我们支持过拍动画片、影视制作和拍电视剧的。

导演 温皓:@星辉 我们之前主要制作电影与电视。现在自主开发网络剧

星辉:其实，现在众筹等方式，在控制风险的前提下，真的很好。是银行资金的合理补充。因为需求的市场足够大。银行自身转型和互联网金融完全不是你死我活的关系。大家应该互相促进，共同为创新企业服务。

星辉:@导演 温皓 找时间见面聊聊。我先了解一下你们的模式。

初创团队的福音

李猛-创业秀:袁行，说了这么多了，问你一个实际的问题，能不能针对园区内的初创企业提供无息贷款？

星辉:@李猛-创业秀 无息？你太狠了。如果能和投资结合起来。完全可以！

李猛-创业秀:我说无息是针对初创企业，发展中的企业略过

星辉:其实客观说，困扰企业家最大的问题是融资难。而不是融资贵。

李骏 号角营销:对！

星辉:对比稀释股份，银行贷款利息真的不是太大的成本。@李猛-创业秀 是在督促我开拓利息换股权、资源换期权的产品吗？

张晓清-创交所:这个思路很好啊

高源:思路够野。

张晓清-创交所:你也可以的！

星辉:@李猛-创业秀 计划7月份去详细了解一下运作模式，并看看是否可以合作。有空一起……把70%的业务全部实现网络化，甚至移动化。这肯定是未来的趋势。

李猛-创业秀:荣幸啊，谢谢袁总。

张晓清-创交所:@星辉 我也报名！

马迪:@星辉 今天星辉讲得不错！金融改革会推动大众创业的大潮！

传统银行家的转型

星辉:我自己觉得自己越来越不像一个国企的人了……

张晓清-创交所:@星辉 另类！

高源:这才是生机勃勃的银行家。

创客邦CEO葉明霞『投资/孵化』:做自己。

徐泰伟_秘书长:谢谢星辉总的分享，彪哥说互联网+的机会属于在传统领域有互联网思维的人，今天看到了

张晓清-创交所:星辉是我见过，在苏州银行圈内最具情怀，最有互联网意识思维，最有创新意识的从业者。

星辉:@徐泰伟_秘书长 秘书长过奖了。说的这些，其实总行分行都在着手做。可能外界对于银行的期望值太高。所以等不及我们一样样的实现。

张晓清-创交所:这几天接触的一家银行，相比之下，差距真不是一般大。不可说不可说！

“金鸡湖创客慧”第11期预告

主题：当教育邂逅互联网

时间：2015年6月9日20：30

分享人：周世锋（高博应诺总经理）

与会：云信联盟CEO微信群（私密）

【金鸡湖创客慧】是云信联盟CEO微信群（私密）内企业家们的智慧结晶，老总们每周二、四晚八点半开始在群内进行分享、交流和互动，第二天由云信联盟整理发布。

入群条件：园区云计算、信息化领域相关单位的董事长、合伙人或者CEO，每家单位限一人。

入群联系人及微信：余菲、yufei396278，高如一、ruly423。

媒体支持：创业秀

出版支持：独墅湖图书馆

智库支持：中国管理科学学会学术委员会