“金鸡湖创客慧”第14期

主题：O2O与互动营销那点事儿

时间：2015年6月18日20：30

分享人：张鹏

主持人：李猛-创业秀

与会：云信联盟CEO微信群（私密）

【嘉宾介绍】

张鹏，企业信息化和互动营销的跨界创业者。苏州悦果互动信息技术有限公司创始人、苏州奥凯思德信息技术服务有限公司创始人。

7年军队团、师、军机关管理岗位历练，5年高校科技管理岗位经验，5年创业历程。

1、获得军队科技进步二等奖一项，参编军队教材两部。

2、获得国家自然科学基金资助项目一项（第三名）。

3、被盐城团市委评为“2010年度盐城市青年岗位能手”。

李猛-创业秀:我来介绍一下今天分享的嘉宾，7年解放军团、师、军机关。张总今天分享的主题是O2O与互动营销那点事儿。我认识最大的军队领导是习大大，我认识他，他不认识我。今天能给参谋做主持，荣幸之至。大家都想知道军人出来做互联网是啥样的，有请@张鹏@奥凯思德。

张鹏@奥凯思德:我其实是大学毕业之后入伍的，当时还没有国防生，我们那批算是国防生的预演阶段。好的，话入正题。

李猛-创业秀:大学+军人+互联网+创业，有想象空间的。

我之前因为从事过一段时间的企业信息化工作，后来又在互联网方向创业，定位是咨询服务，所以对实体企业和互联网营销折腾的比较多。有些感受就像酿酒发酵一样，灰常的想和大家“白话、白话”。

我创办的第一家公司，当时的定位是：以“IT+营销”为发端，以信息化促进区域经济的协同发展，现在的团队的定位是：以“互联网+营销”为手段，为优质品牌企业提供互动营销服务，并进一步形成互动营销生态圈。

其实可以从这两个公司的不同的定位角度看到，我们一路前行，在市场和客户方面看到的不同阶段变化。我把今天要和大家分享的内容整理成几个小标题，先发上来，方面交流。

1、我所理解的O2O

2、我们正在从事的互动营销

3、案例和观点的介绍

4、O2O和互动营销的关系

5、O2O和互动营销的一点经验

我们这两年多的时间服务了很多大客户，主要集中在商业领域——购物中心和一些品牌企业。

1、我所理解的O2O：

O2O本质是基于互联网技术的人的服务。O2O的本质是借助于互联网手段的需求与服务的联结和交易过程。因此本质应该是平台化、网格化的一种互联网应用形式，其核心是对用户需求的个性化满足和对企业营销到销售转化效率的规模化提升。

一个非常有意思的发现：长期的客户服务实践中我们发现，真正推动O2O的价值角色是渠道，而不是厂商，是营销而不是销售。这也是为什么很多看起来很美好的O2O项目却很难赚钱。因为道理很简单——营销的本质是做市场战略而非做销售策略。或者说O2O应该更专注于做服务而不能仅仅专注于攫取利润。

2、我们正在从事的互动营销：

互动营销一直也没有一个准确的概念，我们有一个简单的概括“兴趣互动、精准营销”，直白一点说就是“帮企业了解会员、让消费者的需求驱动营销和服务”。我们发现一个有趣现象，互动营销中客户、用户、服务方的角色不是一成不变的，是一直在变化中。就像小孩子玩丢手绢一样，一局游戏结束，丢手绢的会变成找手绢的，排排坐的会出来丢手绢。

3案例和观点的介绍：

这个案例比较久远了，大家注意一下时间，是2013年初，当时微信公账号才开放半年左右，这个客户我们帮他们实现了最高单日到店78单的销售效果。而且通过数据研究发现，一个老客户（会员）会带来2-3个新客户。

这个是老客户（会员）的销售效果分析，老客户的忠诚度和重复消费价值一目了然。

我们在这个案例得到的结论是：会员是实体企业O2O和互动营销的坚实基础；其中优质会员（VIP）决定了营销的效果。

再给大家看一下去年的案例

这个是我们给园才和博世在招聘服务过程实现的效果。

这两个案例都是通过基于“人脉传播”进行的活动策略设计和技术功能建设。

我们得到的结论是：利用人脉传播设计活动、事半功倍。

不过互联网的副作用也是蛮强大的，好的方法也会很容易被玩坏的现在很多人脉传播的活动设计已经简单粗暴到了让人讨厌的地步了。相信最近一周大家一定被“某小学生比赛”刷屏了吧，又帮助别人家孩子投过票或者给自己家孩子拉票的可以举个手。

最后一个案例比较有意思，我们针对一个活动的传播过程进行了专门的数据研究和行为研究。大家注意一下数据部分的红字“63”。如果是一个简单的微信群发广告行为，从大号的10万＋的粉丝中，仅仅得到63个响应，相信一定是觉得很不爽的。但是接下来的974和5430就很有意思了。

这个活动发布的背景是，“月光码头”微信账号刚刚启用，之前没有任何粉丝基础。我们请几个本地相关的大号帮助进行了推广。粉丝的增量并不理想，但是对于我们对社交媒体的传播特征和价值的认识却非常有价值。

我们在活动过程出了研究数据之外，还专门对其中的一些会员进行了访谈。

1、我们发现获得的关注和流量基本来自于63个参与者中的18名，他们带来的流量超过80%。

2、通过对数据研究发现转发给朋友和分享到朋友圈在不同的个体的价值差别很大。一个带来200多流量的会员，仅仅只是在朋友圈转发了3次，说明其已经具备了“大V”的潜质；而另外一个带来180多流量的的会员，她采用了一对一的向朋友“要支持”的方式。

但总的来说这63个会员就是本次活动的种子，是我们通过活动策略和产品功能设计，从10万＋人群中快速筛选出来的“忠实客户”，他们带来的基于人脉的流量，是真实有效的高价值、高意向客群。其持续营销价值非常高。

因此我们得出的结论是：找到传播活动的种子用户——效益倍增。

4、O2O和互动营销的关系——就是“互联网＋实体经济（产品与服务）”

其实就是三件事：社会化的营销与服务，数据价值的充分体现，媒体形式的多样化、传播效率的最大化。

互联网本身就是媒体，为什么互联网的传播效率可以最大化？

因为：互联网的核心价值是人，是社会化的人与数字化的人以及媒体化的人的完美合体

互联网不仅是技术，更重要的是精神：开放、联结、去中心化、互动、长尾、自下而上（C2B）。

所以：我们才看到了神奇的“互联网＋”。我感受的“互联网＋”——是社会化、数字化、媒体化的人的群体与产品、服务、品牌的联结，这种联结是建立在互动基础上的自下而上（C2B）的广泛的高效的联结，是需求与服务的直接互动，是最有利于释放长尾效应的联结。互联网+最大受益的是优秀的实体企业。他们是优质的产品和服务的提供者，是更高价值的品牌的载体。所以互联网+才被称为“革命”——比较工业4.0。

O2O和互动营销本质其实就是互联网＋实体经济的产品与服务。

实体经济中大家遵循的是二八法则，而互联网是长尾理论，二者是靠边际成本来进行有限融合。我们觉得社会化合作是控制边际成本最有效的方式（供需关系、采购与销售成本、营销的确定性、销售转化的预测和实现）。

时间不早了，最后再给大家分享一点经验：

5、“O2O和互动营销的一点经验”

（1）消费者和商家的不同需求关系

（2）关于需求与服务对接的逻辑（对比销售，好的营销应该是站在“买”的角度，而不是站在“卖的角度”）

（3）通过社会化协同，给营销最大的确定性

（4）关于老客户（会员）的价值

（5）关于“大”数据

最后打个广告吧我们的业务定位是“品牌自媒体和互动营销的咨询服务”，所以和产品团队、市场运营团队、实体经济商业客户都有很好的合作空间。另外，从2010年到现在我们进行了大量的样板客户研究和消费者研究，相信在互联网＋的背景下会给合作伙伴提供能多的服务合作价值。

李猛-创业秀:O2O就是线上揽客户,线下来体验。至于如何揽客户，就得找张总了，听他“白话白话”。感谢张总今天的分享，大家敞开聊聊。

张鹏@奥凯思德:今天我分享的也比较“干燥”，接下来我们会有“奥凯思德工作坊”的系列主题交流，到时候欢迎大家来喝茶聊天。最近一期的分享主题是“盒饭的故事”，怎么样把“好吃、性价比、安全、准时”四大要素，通过营销和供应链协同优化做到极致。

【交流分享】

李猛-创业秀:插播一下O2O概念股今日股市情况：

李猛-创业秀:张总，你大学是中文系的吧？

张鹏@奥凯思德:为啥呢？

张鹏@奥凯思德:我的专业有5000年的历史呢。

李猛-创业秀:难怪，你的措辞很严谨。

李猛-创业秀:要不就是在部队做参谋的时候，领导让你写文章写的太多了。

张鹏@奥凯思德:你还真说对了，当年在部队写过好多经验材料后来在学校工作还写了好多行业调研的东西，后来发现光说不练太难受，才辞职跑出来的。

徐泰伟_秘书长:张总今天的分享准备好充分。

张鹏@奥凯思德:@徐泰伟_秘书长 感谢老朋友泰伟，这些分享的内容有很多也来自当年我们一起战斗的经验。

张鹏@奥凯思德:@李猛-创业秀 感谢猛哥，想念和你喝茶吹牛哈。

李猛-创业秀:万丈红尘三杯酒；千秋大业一壶茶。喝茶能做大事业。

“金鸡湖创客慧”第15期预告

主题：谈谈创新

时间：2015年6月23日20：30

分享人：徐翔（精尙慧创始人）

与会：云信联盟CEO微信群（私密）

【金鸡湖创客慧】是云信联盟CEO微信群（私密）内企业家们的智慧结晶，老总们每周二、四晚八点半开始在群内进行分享、交流和互动，第二天由云信联盟整理发布。

入群条件：园区云计算、信息化领域相关单位的董事长、合伙人或者CEO，每家单位限一人。

入群联系人及微信：余菲、yufei396278，高如一、ruly423。

媒体支持：创业秀

出版支持：独墅湖图书馆

智库支持：中国管理科学学会学术委员会