金鸡湖创客慧 第49期

主题：荣归故里，衣锦还乡

时间 2015年12月17日20:30

分享人： 陈毓（德泽微网络 )

主持人：马晓君（云联盟）

与会：云信联盟CEO微信群（私密）

【分享嘉宾】

陈毓——苏州德泽微网络科技有限公司的创始人

【主要内容】

马晓君：大家晚上好，我是云信联盟 IT人俱乐部的小编马晓君，很高兴能为大家主持第49期创客慧！

我先介绍一下今天的分享嘉宾，苏州德泽微网络科技有限公司的创始人陈毓先生，欢迎陈总。

昨天下午我刚加了陈总的微信，然后去他朋友圈溜达了一圈，先说明，我绝对不是去勘探隐私的。陈总在12月2日凌晨发了这样一条状态：“因为利润，你可以做一门很好的生意；唯有情怀，才足以支撑你干一份伟大的事业。”看完这句话，我不知道你们是否和我一样，特别想知道陈总在他的事业里到底注入了怎样的情怀？

今天的分享主题是“荣归故里，衣锦还乡”，我相信咱们这群里的每一个创业者都深刻理解这八个字，同时这也是德泽微特产的理念。下面，陈总将带着他的情怀，为我们阐释“荣归故里，衣锦还乡”新时代的定义，欢迎。

陈毓：各位前辈好，鄙人叫陈毓，苏州西山人，未婚；群里都是大咖，谈不上分享，就是给大家汇报一下德泽微特产一路走过来的历程以及晚辈们对于农产品互联网化的一些理解。群里都是大咖，欢迎拍砖。

就像晓君刚刚说的，12月2日凌晨陈毓在朋友圈发了这样一条状态：“因为利润，你可以做一门很好的生意；唯有情怀，才足以支撑你干一份伟大的事业。” 大家应该也都感觉到了，说这句话的背后多少透着一些无奈；无奈于 理想很丰满，现实很骨感。可是在这里又不得不说的是，做德泽微特产这个项目一年以来，当面对各种困难或不理解的时候，支撑我走下来的就是那份情怀，创业的那份初心。

陈毓第一次创业是做管理类培训的，2012、2013年那时候感觉钱真心很好赚，最典型的一次是3天时间赚了60多万。也是因为第一次创业的经历让我个人开始变得有些膨胀，开始不知道天高地厚，这种膨胀其实是因为没有信仰，我知道自己做培训不是当做一份事业在做，而纯粹是一门生意，这其实不是我真正想要的。

同时呢随着经济形式的下行，企业主在学习上的预算也在逐渐降低，生意开始变得难做了。这时候我们开始思考转型的问题了，14年上半年的时候我们尝试了很多项目，也花费了很多试错成本，有传统行业也有互联网相关的，但是一直没有找到能让我们心动的项目，每一次都是浅尝辄止，一方面来自于我们自己的浮躁和不成熟，另一方面在于我们没有找到能让我们定下心来的项目。直到有一天我在相城区家具城的路边遇到一位70多岁的老奶奶，一切都改变了，那是去年的10月份，我看到路边有一个70多岁的老奶奶在卖桔子，我出于好奇就过去跟她聊天了，一聊发现是西山人，我老乡，那天晚上我没有睡好。

我回想2003年上高中的时候，那时候去学校都是坐58路公交车，每当10月份的时候都会看到有些上了年纪的人挑个担子装着桔子、银杏去苏州市里面叫卖。想想10年过去了，现在家乡的人还在用这种方式，早晨5:30出门，辗转几辆公交车，到达市区然后沿街叫卖，还在用最传统的方式卖着特产，我顿时觉得我们这代年轻人应该为家乡去做一些事情。然后就开始琢磨与尝试，怎么样结合自己的资源去做点事儿，当时那会儿微信也比较火，就开始琢磨怎么好好地把微信用起来。

一开始我们尝试做了第一个产品，是一款西山的枇杷蜜，我们做了一个品牌叫臻蜜，也正是因为这款产品，让我们逐渐走进了大家的视野，也让我们真正找到了自己存在的价值和意义，我们确定了要花一辈子要去践行的一件事情，我们希望把全国各地有回家乡创业想法的年轻人聚集到一起，为家乡做一些事情，浓缩成8个字：荣归故里，衣锦还乡。这八个字传统的一个理解更多的是指：我们在外拼搏的人，功成名就或者富甲一方之后回到家乡，我们给这八个字下了一个新的定义：

其实上面说了那么多，绕了那么大圈子，我就是想说下自己的切身感受，这一年来支撑我走到现在的是因为这种情怀，一种使命感，我就是发自内心想把这件事情做好，原来浮躁的心态也慢慢变得缓和。

接下来鄙人来汇报一下我们关于农产品电商的一些理解，或者说是互联网化的农产品。请大家先思考这样一个问题（尤其是也在生鲜电商领域摸索的朋友们）：农产品电商和互联网化的农产品有什么区别？哪种才真正具备互联网基因？哪种才符合电商2.0的趋势？

传统农产品电商，革命先烈已然倒下无数，活着的基本都属苟延馋喘；这一类平台其实就是做了一件事情：把农产品搬到了网上销售，其他没有太大的区别。那么德泽微特产是怎么做的？什么才是互联网化的农产品？类比一下手机，大家就明白了。三星、联想、华为、HTC等属于一派——手机电商：把手机搬到网上，借助电商平台的渠道去卖；苹果、小米、锤子、魅族属于另外一派——互联网化的手机：以打造互联网产品的思维模式去打造一款手机！，我们定位于做一个地方特色产品的品牌孵化器，那么我们为什么会选择蜂蜜作为我们打造的第一个品类呢？

农产品创业团队死伤无数，缘何？——成本预算超支、风险评估不足。

农产品的客单价低、运营成本高是众所周知的事情，作为团队的创始人首先要注意的就是选品的问题，卖生鲜和卖干货完全是两个概念！创业初期无疑活下来是首要目标，生鲜类产品物流、存储都是很烧钱的事情，作为白手起家的创业团队避开生鲜才是明智之举，而蜂蜜恰恰没有难储藏、保质期短等问题！其次，仅拿苏州来说，已经有不少人在做农产品，但是基本都很LOW，以源产地直采、价格的优势来抢占市场。而德泽选择的是品牌路线，消费群体定位于高品质人群，采用自上而下、子系列的打法，带动普通大众的消费，以此避免无谓的价格战！

前面我有说过，我来自苏州太湖西山岛，西山有很多地方特产：杨梅、琵琶、板栗、银杏、太湖三白、碧螺春...哪个都比蜂蜜有名气，为什么我们会选择蜂蜜呢？稀缺性！我们做了大量的市场调查，发现蜂蜜的消费者有一个很大的痛点：花钱都买不到正宗的蜂蜜！于是，德泽微特产的处女作也就定下来为：打造一款品质优良的蜂蜜！

那么我们所谓具备互联网思维的蜂蜜到底体现在哪些地方呢？

看一款产品是否具备互联网思维，有一个比较简单的方式：这款产品到底有没有解决消费者关于此品类的最大痛点！臻蜜从品控开始，我们遍访了西山所有养殖规模符合我们需求的30多位蜂农，经过口碑调查、测试比对、专业送检的方式筛选出了其中一个蜂农，作为臻蜜指定的供货商！

大家应该都有看过前面小米黎万强写的《参与感》，但是我们想提出来一个新的概念：存在感，其实参与感再上升一个维度，就是存在感，人们之所以参与就是为了寻求存在感，一种精神层面的消费！在臻蜜诞生的过程当中，我们充分结合了朋友圈和互动吧，从产品需求、包装定稿到发布会，无一不让消费者融入其中，所以臻蜜其实是大家参与进来打造的产物，那么消费者又有什么理由不去消费、不去传播它呢？

臻蜜在运营的过程中其实也并非一帆风顺，团队的价值在于解决问题的能力！

起初命名为臻蜜，就是想告诉大家我们的蜂蜜是真的蜂蜜，是蜂蜜中的极品；那么后来臻蜜的注册商标为什么变更为臻蜜三十九度？因为臻蜜已经被注册了，在此想提醒大家的是，在给产品命名的时候一定去查一下，商标是否被注册掉。臻蜜在遇上以上问题之后，立马做了解决方案，在“臻蜜”后加了39°，一来规避风险，二来增加品牌的辨识度，加深品牌印象！

产品的定价绝对是一门深不可测的学问，足够我们用一辈子去学习、实践。起初，臻蜜只有两款产品：意蜂礼盒（128）中蜂礼盒（228），那么后来为什么会有标价178的的中意礼盒呢？128的礼盒对于我们来说其实并没有什么利润，当初设定128就是想先通过性价比的方式迅速地把臻蜜的品牌推广出去，而后通过228的中锋礼盒来盈利！事实也验证了我们的想法，128的臻蜜出奇的畅销，但是228的却迟迟打不开局面，其实道理很简单，消费者不知道两者之间的区别有多大，不敢冒险！因此我们提出了一种混合装的“中意礼盒”售价178；这小小的措施大大拉动了消费者的购买热情，一来送礼的时候名字更好听，二来自饮的话可以有个对比！当消费者对比了两者之后，也就明白228的中锋礼盒好在哪里了。

（这是臻蜜1.0的价格体系，今年的臻蜜2.0版本有所变化）

臻蜜在营销端也是尝试了分销商的模式，并且效果相当不错；但是我们的分销体系和面膜的模式有着本质的区别！我们没有采用面膜层层代理、压货囤货的模式，德泽微特产的分销系统只设立了一层。我们认为真正意义的、可持续发展的电商是要把利润让给终端消费者的，而不是通过层层压货的方式，把东西都卖给最后一个代理商。

臻蜜为了追求客户的体验，产品品质要求极致，但极致的体验带来的是成本的飙升，一个定制玻璃瓶加竹盖采购成本就要10元，顺丰包邮的政策也给整个项目运营带来了比较大的支出，建议初创型的团队，在创业初期做好更详尽的资金预算，钱都花在刀刃上；特产毋庸置疑会遇到食品安全的问题，虽说臻蜜在大家的严格把控下没有出现任何的质量问题或者说投诉，但是项目要做大，整体运作还需要更加规范化。

去年臻蜜后来的市场反馈相当不错，复购率也很可观，只是后来没货了，地方特产的时效性倒置产量的供给不足，今年我们预先屯了一部分蜂蜜；售后交互是臻蜜需要大力提升的地方，消费者会给与我们最直观、最真实的市场反馈，以便我们做出调整，迎合消费者需求，去年由于人手不够导致了这一块没有做到非常好的对接，今年我们将有设专人来负责和消费者互动。

基于2014年的经验，2015年臻蜜我们会做出相关调整！

其一：为了保证蜂蜜的品质，今年我们会尝试从源头做起，找人按照我们的标准和流程，为我们养蜜蜂；

其二：通过2014年品牌的树立，臻蜜在礼品端的市场已经悄然打开，今年我们将开始着手大众消费的市场，通过增加容量和弱化包装的方式，提升自用的性价比。

最后呢，我想跟大家聊一下，我们对于移动互联网+农产品的一些看法。

为什么说电商2.0（移动电商）时代才真正来临？

先从技术层面来说：4年前智能手机就已经相对普及，但是为什么移动电商姗姗来迟？大家有没有发现去年移动端发展特别迅猛？因为4G技术的普及解决了移动电商最后一个症结：网速不给力！3年前也可以在手机端查看淘宝的产品，但是如果你没用wifi的话，打开速度非常慢，用户体验超差！

从市场环境来说：目前国内的现状是优质品奇缺，去年年底发生了一件让所有国人反思的事情：国人疯抢至日本马桶盖脱销！此事件从侧面说明了一件事情，国内缺少让大众信赖的优质品。移动电商和PC电商从基因上来说是有本质区别的，PC电商的核心是性价比，满足的是购买者物质层面的需求，由此衍生出来了各大电商平台的搜索栏、导航栏；移动电商更多地和社交结合起来，社交属性的带入，无疑会增加消费者对于精神层面的消费能力，因此移动电商注定属于小而美！举个简单的例子来说，你不会因为在淘宝上买到了一个性价比比较高的东西发朋友圈来晒一下，但你会因为买到一个很有逼格的产品拍个照片，晒到朋友圈！

再来看看消费理念：随着80后成为中产主力军，这个群体大学就在淘宝买东西，网购已然成为一种生活习惯，但是随着社会地位、收入的增加，他们有需求也有能力来享受高品质的生活！需求决定市场，这个节点小而美的产品将大行其道，这也是德泽选择先从特产这种天生具备稀缺性的产品切入移动电商的原因！

农业每一年都是政府重点扶持的行业，只是很少有人在琢磨：扶持了那么久，为什么一直没有明显起色？

移动互联网的来临将真正改变国内农业的格局，科学技术是第一生产力，行业的变革绝对和科技发展有关系！对比发达国家农业的发展历程，英联邦国家农业的发展和圈地运动以及工业革命有密不可分的关系，大面积机械化的种植，大大降低了农产品的生产成本，从而促进了农业的发展；美国是以西进运动为代表，同样受益于大面积机械化的种植！回头再来看看中国，不少区域非平原，加之人口众多，缺乏类似的种植基础；我们国家农业的发展必然和此次移动互联网的革命息息相关！缘何？刚刚上面有分析，移动电商注定有小而美的基因，那地方特产的属性恰恰符合这种逻辑，营销推广成本的大大降低，加之国内民众乡愁四起的状态，必然触发优质地方特产爆炸式的发展！

德泽微特产前期在选品方面是刻意避开生鲜领域，但是后期还是会切入生鲜领域，那么我们的战略打法是如何进行的呢？

所谓逆向运行，就是从营销端入手，通过前期品牌的建立，掌握采购话语权，一方面可以引导农户按照我们的标准种植，另一方面我们完全可以深入上游，建立自己的标准化基地。

生鲜其实可以玩得很巧妙，如果说一味地纠结于冷链体系的建立，除非有大资金否则必将掣肘公司的发展，那么德泽微特产会怎么来玩？很简单，结合旅游，玩采摘的概念！如今社会已经不如一个发璞归真的周期里，很多80后自幼在乡村长大，渴求归乡田野，这也就可以解释每年有越来越多的小家庭或者公司会自发地跑到想下去体验采摘、吃农家乐！这种模式于农户和消费者双方都有益：农户不用自己采了，降低了人力成本，消费者又以更低的价格体验了生活！以上是15年年初整理的一份关于臻蜜回顾总结的资料，仅为个人浅见，欢迎大家拍砖！

马晓君：今天的创客慧到此结束，感谢陈总的分享，下期见！

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