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【格局高管课堂】课15 大客户营销宝典

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你一生中卖的唯一产品就是你自己。

——乔·吉拉德

如果说大客户的大项目是位大美女的话，那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。能否追求成功大美女，获得甲方的青睐，肯定需要获得充分的认可：认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌和好关系！

可是，如何才能运作好项目呢？显然需要好的项目运作和管理：项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。通过传授给客户如何进行项目运作和管理，训练销售队伍、提高销售项目的成功率是该课程要达到的最重要的目的！

大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，我们又认为：人员只有训练才能有素。例如华为公司一直认为：大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程，理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。

所以，下面四方面内容对每位销售人员来说都非常重要：

第一，梳理思路。什么是销售，销售需要什么素质？什么是项目，项目运作的环节和节奏是什么？

第二，掌握基本套路。分析基础上提出目标，围绕目标制定的策略，合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划，没有实施的计划等于吹牛，然后是一次彻底的总结（为了经验和教训的获得，以利下一次的更大成功）。

第三，案例讲解和演练。使得大家身临其境，进入角色，演练中看看自己是否会使用所学工具：SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等。

第四，现场纠错。这是一个调整的过程，是一个无穷逼近合理的过程，是一个只有开始没有结束的过程。

格局商学人才学院于11月5日特邀请到华为高级讲师、中国大连高级经理学院客座讲师曹建明老师，给大家讲授《金牌销售之路》系列课程之第二课——《大客户营销宝典》。本课程为华为公司销售人员的必修课，是专为大客户经理和销售管理者设计的一门重要课程，非常适用于大客户销售经理、销售管理者以及所有与销售工作相关人员。